Hiệu ứng MỎ NEO trong bán hàng 1

HIỆU ỨNG MỎ NEO

Hiệu ứng mỏ neo (anchoring effect) giải thích đơn giản là mọi người thường dựa vào thông tin xuất hiện trước tiên để so sánh cũng như đưa ra quyết định. Ví dụ:

Trong một thí nghiệm của Strack và Mussweiler, họ chia người tham gia thành 2 nhóm.

Nhóm A được hỏi: “Gandhi chết trước hay sau năm 9 tuổi?”
Nhóm B được hỏi: “Gandhi chết trước hay sau năm 140 tuổi?”

Đây là câu hỏi đơn giản ai cũng trả lời được. Tuy nhiên, họ đã bị “neo” tư duy. Nhóm đầu tiên bị neo ở con số 9 và nhóm thứ 2 ở con số 140.

Sau đó, cả 2 nhóm được hỏi: “Gandhi chết năm bao nhiêu tuổi?”
Do tác động của hiệu ứng mỏ neo, số tuổi trung bình của nhóm A đoán là 50, còn nhóm B là 67! Nói cách khác, nhóm A đã bám vào con số 9 ở câu hỏi đầu để gia giảm dự đoán của mình, còn nhóm B thì bám vào 140 để gia giảm. Kết quả là con số dự đoán chênh lệch nhau xa!

ỨNG DỤNG:

1. Khi có nhiều sản phẩm, có thể đưa sản phẩm có mức giá cao nhất lên trên cùng (xem hình). Khách sẽ bị neo ở gói 199.95. Khi họ xem tiếp các gói sau họ sẽ SO SÁNH VỚI GÓI ĐẦU và sẽ gia giảm nhu cầu dựa theo gói này, từ đó gói họ mua cũng sẽ gần gần gói 199.95. Ngược lại, nếu đưa gói Free lên đầu, họ cũng sẽ gia giảm nhu cầu xung quanh gói free, và dĩ nhiên họ sẽ mua gói nhỏ hơn.

2. Khi khách hàng không biết giá, ta đưa ra giá cao nhất (199.95), sau đó mới đưa ra các gói còn lại. Khách sẽ bị neo với 199.95, và cảm thấy như các gói còn lại “rẻ” hơn, “phải chăng” hơn.

ỨNG DỤNG DÀNH RIÊNG CHO DÂN KINH DOANH:
1. Khi khách hỏi giá, giả sử bạn có sản phẩm giá 100k, ship toàn quốc 20k/đơn, freeship tphcm và bạn biết rằng khách ở TPHCM, thay vì nói:

“Cái này 100k, freeship tphcm nha.”

hãy nói:

“Của em ship tận nơi toàn quốc tổng cộng 120k, anh ở TPHCM freeship nên chỉ còn 100k.” (ứng dụng 2)

2. Các bác làm quán ăn kiểu ngon, sang chảnh nên bố trí ở menu món cao cấp nhất ở trên đầu và giảm dần (chứ không phải tăng dần như nhiều quán định vị rẻ). (ứng dụng 1)

3. ĐỘC: Khi viết content chạy ad, có thể đưa vào vài con số to, khách sẽ bị neo vào con số đó, từ đó thấy giá của mình “rẻ”. Ví dụ: “Nếu bạn giống phần lớn trong số 90,000,000 dân Việt Nam, bạn sẽ rất thích kinh doanh. Làm kinh doanh mà không biết về marketing thì ế cái chắc.

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s