Hiệu ứng MỎ NEO trong bán hàng 2

Dọc một con đường có hai quán bán cháo, một bên trái và một bên phải. Lượng khách đến ăn mỗi ngày ở hai quán xấp xỉ bằng nhau, quán nào cũng diễn ra cảnh ăn uống tấp nập, người này ra thì kẻ khác vào.

Vậy mà tối đến, khi đếm tiền, quán bên trái đều thu nhiều hơn quán bên phải từ mười đến một trăm đồng. Và ngày nào cũng vậy.

Thắc mắc, tôi bèn vào quán bên phải xem. Người phục vụ mỉm cười chào đón tôi vào quán, nhanh chóng mang đến một bát cháo thật ngon, sau đó lễ phép hỏi: “Xin hỏi quý khách thêm hay không thêm trứng?” Tôi bảo thêm. Thế là cô ta đem một quả trứng đến cho tôi.

Mỗi lần có khách đến, người phục vụ đều hỏi: “Qúy khách thêm hay không thêm trứng?” Có người bảo thêm, có người bảo không, đại khái là số lượng đó ngang nhau.

Hôm sau, tôi vào quán bên trái.

Người phục vụ cũng mỉm cười tươi tắn mời tôi vào quán, nhanh chóng mang đến một bát cháo bốc khói ngon lành, và hỏi: “Xin hỏi quý khách thêm một quả trứng hay hai ạ?” Tôi cười, đáp: “Cho một quả”

Cứ mỗi người khách mới bước vào, người phục vụ lại hỏi câu đó:”Quý khách thêm một quả trứng hay hai ạ?” Người thích ăn trứng sẽ bảo thêm hai, còn người không thích thì xin thêm một. Cũng có người bảo không cần nhưng rất ít.

Hết một ngày, quán bên trai nhất định sẽ bán được nhiều trứng hơn quán bên phải.

Môn tâm lý học có thuật ngữ “hiệu ứng neo chìm” khi con người đưa ra quyết định, thường thì quyết định đó bị chi phối nhiều bởi thông tin họ nghe đầu tiên.

Thông tin đó giống như cái neo chìm sâu dưới đáy biển, buộc chặt tư duy của bạn vào vị trí cố định. Xét hai quán cháo trên, quán bên phải để bạn lựa chọn “Thêm hay không thêm trứng?” còn quán bên trái thì “Thêm một hay thêm hai?” Rõ ràng cùng một mục đích hỏi nhưng hai thông tin đưa ra lại khác nhau, dẫn đến quyết định của bạn cũng khác nhau.

Bài học: Người bán hàng khôn ngoan là người biết đưa ra thông tin nào có lợi cho mình.

Nguồn Internet

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s