Cách chia hoa hồng cho nhân viên kinh doanh mà không “chạy số”

Cách chia hoa hồng cho nhân viên kinh doanh tốt nhất là cách khiến điều có lợi cho nhân viên cũng là điều có lợi cho công ty. Nghĩa là hoa hồng nên tính trên thứ bạn thật sự muốn tăng (thường là lãi gộp hoặc tiền thu về), chi theo thời điểm tiền vào tài khoản, và có chốt chặn cho các hành vi làm đẹp số liệu. Bài này so sánh bốn cơ chế phổ biến, tính thử bằng số cụ thể và đưa năm chốt chặn chống “chạy số”.

Một lưu ý trước khi đọc: đây là hướng dẫn thiết kế cơ chế, không phải tư vấn pháp lý. Mức thưởng, cách tính và điều khoản trừ lại cần được ghi trong quy chế lương thưởng và hợp đồng lao động của công ty; hãy để bộ phận nhân sự hoặc luật sư rà trước khi công bố.

Hoa hồng là tấm biển chỉ đường

Hãy hình dung bạn đặt một tấm biển ở ngã ba: “Ai đến được bên phải trước nhận thưởng”. Mọi người sẽ chạy sang phải, kể cả khi bên phải là vực. Họ không ngu. Họ chỉ làm đúng điều tấm biển nói.

Cơ chế hoa hồng chính là tấm biển đó. Nhân viên sale thường rất nhạy với tiền và rất thông minh trong việc tìm đường ngắn nhất đến tiền. Nếu bạn trả theo doanh thu, họ sẽ tìm cách tăng doanh thu, kể cả bằng cách giảm giá tới mức công ty gần như không còn lãi. Nếu bạn trả theo số hợp đồng ký, họ sẽ ký thật nhiều, kể cả hợp đồng khách khó thanh toán.

Vì vậy câu hỏi thiết kế đầu tiên không phải “trả bao nhiêu phần trăm”. Câu hỏi đầu tiên là: tôi muốn nhân viên làm nhiều hơn điều gì?

Cách chia hoa hồng cho nhân viên kinh doanh: bốn cơ chế phổ biến

Dưới đây là bốn cơ chế thường gặp ở doanh nghiệp Việt Nam. Không có cơ chế tốt nhất cho mọi công ty; mỗi cách khuyến khích một hành vi và tạo ra một kẽ hở riêng.

Cơ chế	Cách tính	Khuyến khích	Kẽ hở thường gặp
Phần trăm cố định trên doanh thu	Ví dụ 5% mọi đơn	Bán nhiều, dễ hiểu	Giảm giá bừa; ưu tiên sản phẩm dễ bán thay vì sản phẩm lãi cao
Nấc thang theo doanh số	Doanh số càng cao, phần trăm càng lớn (ví dụ 3% – 4% – 5%)	Cố gắng đạt các mốc	Dồn đơn qua tháng, kéo đơn cuối tháng, tranh nhau khách dễ
Chỉ tính trên phần vượt chỉ tiêu	Phần dưới chỉ tiêu một mức, phần vượt mức cao hơn	Vượt kế hoạch	Sale giữ đơn sang kỳ sau khi đã vượt; chỉ tiêu đặt thấp thì tốn tiền
Phần trăm trên lãi gộp	Ví dụ 20% lãi gộp mỗi đơn	Bán đúng giá, bán sản phẩm biên cao	Phải minh bạch giá vốn với sale; khó với ngành báo giá phức tạp

Có hai điểm đáng nhớ:

• Nấc thang và trên phần vượt thường có dạng “tăng tốc” (accelerator): càng bán nhiều, mỗi đồng thêm càng được thưởng cao hơn. Rất mạnh để giữ sale giỏi, nhưng chỉ an toàn khi chỉ tiêu được đặt từ dữ liệu thật.
• Bạn có thể kết hợp: ví dụ nấc thang cho phần doanh số, nhân thêm hệ số theo lãi gộp. Tuy nhiên, càng phức tạp thì sale càng khó tự tính, mà một cơ chế sale không tự tính được thì không điều chỉnh được hành vi.

Tính thử bằng số: vì sao lãi gộp bảo vệ bạn khỏi giảm giá

Các con số dưới đây chỉ là ví dụ giả định để minh hoạ cách tính. Giả sử công ty bán một gói giá niêm yết 100 triệu đồng, giá vốn 70 triệu đồng, nghĩa là lãi gộp 30 triệu đồng.

Tình huống	Giá bán	Lãi gộp công ty	Hoa hồng 5% trên doanh thu	Hoa hồng 20% trên lãi gộp
Bán đúng giá	100 triệu	30 triệu	5,00 triệu	6,00 triệu
Giảm giá 15%	85 triệu	15 triệu	4,25 triệu	3,00 triệu
Chênh lệch	—	Công ty mất 15 triệu (một nửa)	Sale chỉ mất 0,75 triệu	Sale mất 3 triệu (một nửa)

Nhìn vào cột thứ tư. Với hoa hồng trên doanh thu, một lần giảm giá 15% khiến công ty mất một nửa lãi gộp nhưng sale chỉ mất khoảng 15% hoa hồng. Với sale, giảm giá là một giao dịch rất rẻ để chốt đơn nhanh, và họ sẽ làm vậy. Với hoa hồng trên lãi gộp, nỗi đau của sale và của công ty xấp xỉ bằng nhau, nên sale tự biết cân nhắc trước khi hứa với khách.

Ví dụ thứ hai, cho cơ chế tăng tốc: chỉ tiêu tháng 400 triệu đồng, 3% cho phần đến 400 triệu và 6% cho phần vượt. Sale đạt 500 triệu sẽ nhận 400 triệu × 3% = 12 triệu, cộng 100 triệu × 6% = 6 triệu, tổng 18 triệu. Nhưng nhớ rằng cơ chế này chỉ công bằng khi mốc 400 triệu được tính từ dữ liệu thật; đặt thấp thì bạn đang trả thưởng cho việc đáng lẽ phải xảy ra.

Quà tặng miễn phí · Template + hướng dẫn

Bộ khung KPI cho đội sale

12 chỉ số KPI có công thức, bảng theo dõi tuần copy thẳng vào Google Sheets và lộ trình áp dụng trong 4 tuần cho đội sale của bạn.

• — Bảng 12 KPI cho đội sale: công thức, tần suất đo, người chịu trách nhiệm
• — Cách phân biệt chỉ số dẫn dắt và chỉ số kết quả, và cách tính ngược phễu từ mục tiêu doanh số
• — Bảng theo dõi tuần theo từng nhân viên, copy được vào Google Sheets, kèm ví dụ điền sẵn cho đội 5 người
• — Lộ trình triển khai 4 tuần và 5 nguyên tắc chống làm đẹp số liệu

Danh xưng

Danh xưng Anh Chị

Họ tên Email

Website

Tôi đồng ý nhận tài liệu và email. Xem Chính sách bảo mật. Nhận tài liệu ngay →

Miễn phí, huỷ đăng ký lúc nào cũng được.

Năm chốt chặn chống chạy số

Dù chọn cơ chế nào, năm chốt chặn dưới đây giữ cho hoa hồng không biến thành công cụ làm đẹp số liệu.

1. Chi theo tiền về, không theo ngày ký. Hợp đồng ký mà khách không thanh toán chỉ là hy vọng. Cách làm phổ biến là chia đợt: một phần khi ký, phần còn lại khi khách thanh toán đủ.
2. Có điều khoản trừ lại. Nếu đơn bị huỷ hoặc hoàn trong một khoảng thời gian đã quy định, phần hoa hồng liên quan được trừ vào kỳ sau. Điều khoản này cần ghi rõ trong quy chế và thông báo trước, không áp dụng hồi tố.
3. Giá sàn và mức giảm tối đa do công ty đặt. Sale được giảm đến một ngưỡng; vượt ngưỡng phải có trưởng nhóm hoặc giám đốc duyệt. Đừng để mức giảm là quyết định của người hưởng lợi từ đơn hàng.
4. Thêm một chỉ số chất lượng. Ví dụ tỷ lệ thu tiền đúng hạn hoặc tỷ lệ khách mua lại, với trọng số nhỏ nhưng có thật. Khi chỉ trả theo doanh số, chất lượng bị bỏ ngỏ.
5. Tính theo kỳ không quá ngắn. Nếu mốc thưởng chỉ tính theo tháng, cuối tháng sẽ có cảnh dồn đơn hoặc hoãn đơn. Có thể dùng kỳ trượt ba tháng cho phần thưởng vượt mốc để làm phẳng nhịp.

Các chỉ số kết hợp trong bốn chốt cuối có thể lấy từ bộ KPI của đội; cách chọn và gán trọng số được trình bày trong bài KPI là gì và cách xây KPI cho đội sale.

Chia hoa hồng khi nhiều người cùng làm một đơn

Đơn B2B hiếm khi do một người làm từ đầu đến cuối. Có người tìm khách (SDR hay marketing), có người làm việc với khách (sale), có người hỗ trợ kỹ thuật, có trưởng nhóm tham gia. Nếu không có quy tắc, chuyện này nhanh chóng thành tranh cãi: “khách này là của tôi”.

Có ba cách xử lý, mỗi cách có đánh đổi:

• Chia tỷ lệ cố định theo vai trò. Ví dụ người tạo cơ hội một phần, người chốt một phần. Rõ ràng nhưng cứng nhắc.
• Một người sở hữu đơn, người hỗ trợ nhận thưởng riêng theo chỉ tiêu của vai trò mình. Gọn, hợp với đội có vai trò chuyên biệt.
• Chia theo thoả thuận được trưởng nhóm duyệt. Linh hoạt, nhưng cần trưởng nhóm công tâm.

Dù cách nào, nguyên tắc là quy tắc phải được viết ra trước khi có đơn, không phải sau khi đơn đã chốt.

Khách mới và khách cũ có nên cùng một mức hoa hồng?

Câu trả lời thường là không. Tìm khách mới khó hơn, tốn thời gian hơn, ít chắc chắn hơn. Chăm sóc khách cũ dễ hơn và biên lợi nhuận thường tốt hơn, vì không phải trả chi phí thu hút.

Nếu công ty muốn tăng trưởng bằng khách mới, hãy cho phần thưởng khách mới mức cao hơn hoặc thêm thưởng riêng cho khách mới đủ điều kiện. Nếu cơ chế hiện tại trả cùng một mức cho cả hai, sale sẽ tự nhiên chọn việc dễ hơn là chăm khách cũ. Đó là lựa chọn hợp lý của họ, không phải thiếu tham vọng.

Sai lầm thường gặp khi chia hoa hồng

• Chép chính sách hoa hồng của công ty khác. Cơ chế phù hợp với ngành có chu kỳ bán ngắn có thể gây hại cho ngành có chu kỳ bán dài.
• Cơ chế quá phức tạp. Nếu sale không tự tính nổi hoa hồng của mình trong hai phút thì họ không thể điều chỉnh hành vi theo nó.
• Chỉ trả theo doanh thu mà không kiểm soát giá. Đây là con đường ngắn nhất tới doanh số đẹp và lợi nhuận mỏng.
• Công bố rồi sửa liên tục. Đổi cơ chế giữa kỳ làm mất niềm tin. Hãy thử trên bảng tính trước, công bố một lần, và chỉ điều chỉnh vào đầu kỳ mới.
• Không thử với kịch bản xấu nhất. Trước khi công bố, hãy điền thử số liệu của sale giỏi nhất và của người yếu nhất, xem cơ chế trả bao nhiêu và có bất hợp lý ở đâu.
• Quên rằng lương cứng cũng là tín hiệu. Lương cứng quá thấp khiến sale chạy theo tiền ngắn hạn; quá cao khiến động lực bán giảm. Mức hợp lý tuỳ ngành và giai đoạn, bạn cần tự khảo sát thị trường chứ đừng lấy từ bài viết.
• Gắn thưởng quá nhiều vào một chỉ số. Khi một con số trở thành thứ duy nhất đáng giá, người ta tối ưu con số đó và bỏ mọi thứ khác.

Hoa hồng chỉ là một mảnh của hệ thống đội sale. Nó phát huy khi đi cùng mục tiêu rõ, KPI hợp lý, nhịp họp đều và việc huấn luyện đều đặn; toàn cảnh nằm trong bài quản lý đội sale. Cách xử lý lời từ chối “đắt quá” cũng liên quan trực tiếp tới việc sale có dễ tay giảm giá hay không, xem bài xử lý từ chối khi khách nói đắt quá. Các bài khác nằm ở trang Kinh doanh, và nếu muốn biết đội đang yếu ở đâu trước khi sửa cơ chế, hãy làm bài chấm điểm đội sale.

Tóm lại

• Nhân viên sẽ làm đúng điều bạn trả tiền, nên hãy chọn cơ chế theo hành vi bạn muốn tăng.
• Hoa hồng trên lãi gộp bảo vệ bạn khỏi giảm giá bừa; trên doanh thu đơn giản hơn nhưng dễ bị lợi dụng.
• Năm chốt chặn: chi theo tiền về, điều khoản trừ lại, giá sàn do công ty đặt, chỉ số chất lượng, kỳ tính không quá ngắn.
• Quy tắc chia khi nhiều người cùng làm đơn phải được viết trước khi có đơn.
• Thử cơ chế trên bảng tính với số liệu thật trước khi công bố, và nhờ nhân sự hoặc luật sư rà quy chế.

Việc làm ngay hôm nay: lấy ba đơn gần nhất, tính hoa hồng sale nhận theo cơ chế hiện tại và lãi gộp công ty giữ lại. Nếu đơn giảm giá nhiều nhất vẫn cho sale hoa hồng gần bằng đơn đúng giá, bạn đã tìm thấy chỗ cần sửa. Nếu bạn muốn thiết kế lại cơ chế cho đội, bạn có thể chia sẻ nhu cầu để nhận tư vấn.