Kỹ năng đàm phán: 4 nguyên tắc Harvard và BATNA cho người đi làm
Kỹ năng đàm phán theo Getting to Yes của Harvard: tách người khỏi vấn đề, tìm lợi ích, tạo phương án win-win, dùng tiêu chí khách quan và chuẩn bị BATNA.
Điểm chính trong bài
- — Đàm phán theo nguyên tắc của Getting to Yes gồm bốn ý: tách người khỏi vấn đề, tập trung lợi ích, tạo phương án cùng có lợi, dùng tiêu chí khách quan.
- — BATNA là việc bạn sẽ làm nếu không đạt thoả thuận; thoả thuận chỉ đáng nhận khi tốt hơn BATNA.
- — Lập trường là điều người ta đòi, lợi ích là lý do họ đòi điều đó.
- — Người chuẩn bị BATNA trước khi ngồi vào bàn ít bị ép nhận một thoả thuận tệ.
- — Mỗi nhượng bộ nên đổi lấy một điều kiện, không cho không.
Mục lục ▾
- Đàm phán theo lập trường giống một trận kéo co
- Kỹ năng đàm phán khác xử lý từ chối ở đâu?
- 4 nguyên tắc đàm phán của Harvard Negotiation Project
- BATNA: chuẩn bị đường lui trước khi ngồi vào bàn
- Áp dụng: 3 cuộc đàm phán hay gặp ở công ty Việt Nam
- 5 câu nói giữ cuộc đàm phán không thành kéo co
- Phiếu chuẩn bị đàm phán 1 trang
- Sai lầm thường gặp khi đàm phán
- Tóm lại
Kỹ năng đàm phán là năng lực đạt được một thoả thuận tốt cho mình mà bên kia vẫn sẵn lòng thực hiện, khi cả hai cùng có quyền nói không. Khung được dùng rộng rãi nhất là đàm phán theo nguyên tắc của Harvard Negotiation Project, trình bày trong cuốn Getting to Yes của Roger Fisher và William Ury (1981, Bruce Patton tham gia các bản sau). Khung này có bốn nguyên tắc: tách con người khỏi vấn đề, tập trung vào lợi ích thay vì lập trường, tạo phương án cùng có lợi, dùng tiêu chí khách quan. Kèm theo là một công cụ chuẩn bị: BATNA, phương án tốt nhất nếu không thoả thuận được.
Bài này dành cho người đi làm phải thương lượng hằng tuần: với nhà cung cấp, với khách lớn, và với chính sếp của mình.
Đàm phán theo lập trường giống một trận kéo co
Hãy hình dung hai người kéo hai đầu một sợi dây. Ai kéo mạnh hơn thì thắng, người kia ngã. Lần sau gặp lại, người ngã sẽ kéo mạnh hơn, hoặc không chơi nữa.
Phần lớn cuộc mặc cả trong công ty diễn ra như vậy. Bên mua nói “giảm 15%”, bên bán nói “tối đa 5%”, rồi hai bên nhích dần về giữa. Ai lì hơn thì được nhiều hơn. Cuộc nói chuyện xoay quanh hai con số, và không ai hỏi vì sao bên kia cần con số đó.
Đàm phán theo nguyên tắc giống hai người cùng gỡ một cuộn chỉ rối hơn. Cả hai cùng nhìn vào cuộn chỉ chứ không nhìn nhau. Họ vẫn muốn phần chỉ của mình, nhưng hiểu rằng giật mạnh chỉ làm nút thắt chặt hơn. Muốn gỡ, phải tìm ra sợi nào đang vướng sợi nào.
Kỹ năng đàm phán khác xử lý từ chối ở đâu?
Đàm phán khác xử lý từ chối ở chỗ cả hai bên đều có thứ bên kia cần và đều có đường lui. Xử lý từ chối là gỡ một lời phản đối trong cuộc bán hàng, khi bạn là bên đề nghị. Đàm phán là bàn nhiều điều khoản cùng lúc, và đôi khi bạn mới là bên nói không.
| Xử lý từ chối | Đàm phán | |
|---|---|---|
| Ai đề nghị | Bạn chào, khách phản đối | Hai bên cùng đưa yêu cầu |
| Điều đang bàn | Thường là một rào cản: giá, thời điểm, niềm tin | Nhiều điều khoản: giá, số lượng, thời hạn, thanh toán, bảo hành |
| Câu hỏi chính | “Điều gì khiến anh chị còn cân nhắc?” | “Mỗi bên thật sự cần gì, và còn phương án nào khác?” |
| Đường lui | Thường chỉ khách có | Cả hai bên đều có BATNA |
| Kết quả tốt | Khách hiểu đúng và đi tiếp bước sau | Một thoả thuận cả hai muốn thực hiện |
Nếu tình huống của bạn là khách vừa nói “đắt quá” hay “để tôi suy nghĩ”, hãy đọc bài xử lý từ chối khách hàng. Khi khách lớn đã muốn mua và bắt đầu đòi điều kiện, bạn đã sang vùng đàm phán. Hai vùng này hay nối tiếp nhau trong cùng một cuộc gặp.
4 nguyên tắc đàm phán của Harvard Negotiation Project
Bốn nguyên tắc của đàm phán theo nguyên tắc, theo Program on Negotiation của Trường Luật Harvard, là: tách con người khỏi vấn đề, tập trung vào lợi ích chứ không vào lập trường, tạo ra phương án cùng có lợi, và đòi hỏi dùng tiêu chí khách quan. Mục tiêu không phải thắng bên kia, mà là một thoả thuận khôn ngoan, tốt hơn phương án dự phòng của mình.
1. Tách con người khỏi vấn đề
Cảm xúc, thể diện và quan hệ luôn dính vào nội dung. Khi nhà cung cấp giao trễ lần thứ ba, rất dễ nói “Bên anh làm ăn kiểu gì vậy?”. Câu đó đánh vào con người, và người bị đánh sẽ lo giữ thể diện thay vì lo giải quyết.
Hãy nói về sự việc: “Ba lô gần nhất đều trễ 2–3 ngày, bên em phải dời lịch giao cho khách. Mình cùng xem trễ ở khâu nào nhé.” Cứng với vấn đề, mềm với con người. Giữ được bình tĩnh khi bị ép là một kỹ năng riêng, tôi viết trong bài quản lý cảm xúc.
2. Tập trung vào lợi ích, không vào lập trường
Lập trường là điều người ta đòi. Lợi ích là lý do họ đòi điều đó. “Giảm 15%” là lập trường. Lý do có thể là ngân sách quý đã chốt, có thể là sếp của họ giao chỉ tiêu tiết kiệm, có thể là họ đang cầm báo giá của bên khác.
Cách tìm lợi ích là hỏi, và nghe cho hết. Một số câu dùng được: “Con số đó quan trọng với anh ở điểm nào?”, “Nếu đạt được điều đó, bên anh giải quyết được việc gì?”. Bộ câu hỏi đào sâu trong bài kỹ năng đặt câu hỏi và cách nhắc lại ý để kiểm tra mình hiểu đúng trong bài kỹ năng lắng nghe là hai công cụ chính ở bước này.
3. Tạo phương án cùng có lợi trước khi chia
Khi đã biết lợi ích hai bên, hãy liệt kê nhiều phương án trước khi chọn. Đừng chốt sớm. Giá chỉ là một điều khoản; còn số lượng, thời hạn hợp đồng, lịch thanh toán, bảo hành, quyền dùng tên làm khách tham chiếu.
Ví dụ: khách lớn đòi giảm 15%. Lợi ích thật của họ là giữ chi phí quý này trong ngân sách. Lợi ích của bạn là biên lợi nhuận và dòng tiền. Phương án có thể là giữ đơn giá, chia thanh toán làm hai quý; hoặc giảm 5% đổi lấy hợp đồng 12 tháng và thanh toán trước 30%. Các con số chỉ để minh hoạ. Mỗi nhượng bộ đều đổi lấy một điều kiện, không cho không.
Với khách lớn, cuộc đàm phán về điều khoản thường bắt đầu bằng vài lời từ chối quen thuộc: “đắt quá”, “bên kia rẻ hơn”, “phải hỏi sếp”. Có sẵn câu đáp cho những lời này giúp bạn không bị cuốn vào mặc cả giá quá sớm, trước khi kịp hỏi về lợi ích.
Quà tặng miễn phí · Kịch bản + bảng luyện tập
Kịch bản xử lý 10 lời từ chối
10 lời từ chối hay gặp nhất khi bán hàng ở Việt Nam, mỗi lời có ý nghĩa thật đằng sau, câu hỏi làm rõ, câu trả lời mẫu và điều không nên nói — kèm bảng luyện đóng vai, ví dụ điền sẵn, hội thoại mẫu và prompt luyện với AI.
- — Quy trình 4 bước xử lý mọi lời từ chối
- — 10 kịch bản: đắt quá, để suy nghĩ thêm, bên kia rẻ hơn, gửi báo giá qua Zalo, phải hỏi sếp, để sau Tết…
- — Câu hỏi làm rõ, câu trả lời mẫu và điều không nên nói cho từng lời, kèm một hội thoại mẫu xử lý "Đắt quá" có chú thích
- — Bảng luyện đóng vai theo cặp, có tiêu chí chấm và ví dụ điền sẵn 3 buổi luyện
- — Prompt để AI đóng vai khách hàng khó tính cho sale tự luyện
4. Dùng tiêu chí khách quan
Khi hai bên kẹt ở hai con số, hãy chuyển cuộc nói chuyện sang căn cứ: giá thị trường, báo giá cạnh tranh cùng điều kiện, chi phí đầu vào, tiền lệ trong hợp đồng trước, định mức của ngành. Câu chuyển: “Mình cùng thống nhất cách tính trước, rồi con số sẽ tự ra.”
Tiêu chí khách quan giúp cả hai bên nhượng bộ mà không mất mặt, vì họ nhượng theo căn cứ chứ không nhượng trước người kia.
Điều tôi hay thấy ở người mới đàm phán là họ chuẩn bị rất kỹ con số của mình và gần như không chuẩn bị gì về bên kia. Tôi khuyên trước mỗi cuộc đàm phán quan trọng, hãy dành thời gian viết ra lợi ích của bên kia nhiều bằng thời gian tính toán con số của mình. Người hiểu bên kia muốn gì thường là người đưa ra phương án đầu tiên, và phương án đầu tiên thường định hướng cả cuộc nói chuyện.
BATNA: chuẩn bị đường lui trước khi ngồi vào bàn
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) là phương án tốt nhất bạn sẽ làm nếu cuộc đàm phán không đi đến thoả thuận. Theo Program on Negotiation, Harvard, BATNA cho biết bạn có bao nhiêu đòn bẩy, có nên nhận một đề nghị hay không, và khi nào nên đứng dậy rời bàn.
Quy tắc đơn giản: chỉ nhận thoả thuận tốt hơn BATNA của mình. Người không biết BATNA của mình sẽ nhận bất kỳ thoả thuận nào trông “đỡ hơn không có gì”, hoặc từ chối một thoả thuận tốt vì sĩ diện.
Ba câu hỏi để chuẩn bị BATNA:
- Nếu không thoả thuận được, cụ thể tôi sẽ làm gì? Viết ra các lựa chọn.
- Lựa chọn nào tốt nhất, và nó đáng giá bao nhiêu với tôi?
- Tôi có thể làm gì trước cuộc đàm phán để lựa chọn đó tốt hơn? Ví dụ: xin thêm một báo giá, tìm thêm một khách tiềm năng.
Đừng quên đoán BATNA của bên kia. Nhà cung cấp có nhiều khách khác không? Khách lớn chuyển sang đối thủ có dễ không, có tốn chi phí đổi không? Hiểu đường lui của họ giúp bạn biết đề nghị nào họ sẽ nhận.
Áp dụng: 3 cuộc đàm phán hay gặp ở công ty Việt Nam
Ba tình huống dưới đây là giả định để minh hoạ cách dùng khung. Hãy thay bằng tình huống thật của bạn.
Đàm phán với nhà cung cấp. Hãy hình dung bạn mua bao bì cho một công ty thực phẩm, nhà cung cấp báo tăng giá 10%. Lập trường của họ là tăng giá. Lợi ích có thể là giá giấy đầu vào tăng, hoặc đơn hàng nhỏ lẻ của bạn khiến họ tốn chi phí chạy máy. Phương án: gộp đơn theo quý để họ chạy máy một lần, đổi lại giữ giá cũ thêm sáu tháng. Tiêu chí: chỉ số giá giấy công bố. BATNA của bạn: hai báo giá khác đã xin trước.
Đàm phán với khách lớn. Ví dụ: một chuỗi bán lẻ muốn bạn giảm giá và kéo dài công nợ lên 90 ngày. Lợi ích thật có thể là dòng tiền của họ trong mùa nhập hàng. Phương án: giữ giá, công nợ 60 ngày, thêm chiết khấu nếu thanh toán sớm. Trước khi vào bàn, bạn đã biết mình chịu được công nợ tối đa bao lâu, và nếu không thoả thuận được thì đẩy lượng hàng đó qua kênh nào.
Xin tăng ngân sách với sếp. Đây cũng là đàm phán, dù hai bên cùng một công ty. Lợi ích của sếp thường là kết quả bộ phận và tránh rủi ro khoản chi không ra kết quả. Phương án: xin chia ngân sách thành hai đợt, đợt hai mở khi đạt một chỉ số đã thống nhất. Tiêu chí: số liệu của chính bộ phận ở quý trước. BATNA của bạn: kế hoạch làm với ngân sách cũ, đã viết sẵn, để sếp thấy bạn không ép. Khi người cần thuyết phục không phải sếp của bạn, đọc thêm bài tạo ảnh hưởng khi không có quyền.
Tôi thấy nhiều quản lý cấp trung giỏi đàm phán với khách nhưng lại “xin” ngân sách với sếp như xin ơn. Họ vào phòng chỉ với một con số và một lời than. Lời khuyên của tôi: hãy vào phòng sếp với ít nhất hai phương án và một cách đo kết quả. Sếp không cần bạn xin, sếp cần bạn giúp sếp ra quyết định dễ hơn.
5 câu nói giữ cuộc đàm phán không thành kéo co
Khi không khí bắt đầu căng, người ta hay quay về mặc cả theo lập trường. Năm câu dưới đây kéo cuộc nói chuyện trở lại bốn nguyên tắc. Hãy đổi theo giọng của mình.
| Khi bên kia… | Câu nói | Nguyên tắc dùng |
|---|---|---|
| Đổ lỗi, nói nặng | “Em hiểu anh đang bực vì lô hàng trễ. Mình cùng xem chuyện gì đã xảy ra để lần sau không lặp lại nhé.” | Tách người khỏi vấn đề |
| Chỉ nhắc lại một con số | “Mức đó quan trọng với bên anh ở điểm nào ạ?” | Tập trung lợi ích |
| Nói “chỉ có cách này thôi” | “Mình thử để giá sang một bên năm phút, liệt kê xem còn những cách nào nhé.” | Tạo phương án |
| Đưa ra một mức không có căn cứ | “Mình cùng thống nhất cách tính trước được không ạ? Giá thị trường hay chi phí đầu vào?” | Tiêu chí khách quan |
| Ép chốt ngay | “Em cần đối chiếu với phương án khác của bên em. Chiều mai 3 giờ em trả lời chính thức.” | BATNA |
Câu cuối không phải là doạ. Nó chỉ cho bên kia biết bạn có đường lui và bạn quyết định dựa trên so sánh, không dựa trên áp lực thời gian.
Phiếu chuẩn bị đàm phán 1 trang
Trước mỗi cuộc đàm phán quan trọng, điền đủ các dòng sau. Mất khoảng 20 phút và thường đáng giá hơn mọi mẹo trong phòng họp.
- Mục tiêu: kết quả tốt nhất tôi hướng tới, và kết quả tối thiểu tôi nhận
- Lợi ích của tôi: ba điều tôi thật sự cần, xếp theo thứ tự quan trọng
- Lợi ích của bên kia: ba điều tôi đoán họ cần, và câu hỏi để kiểm tra
- Phương án: ít nhất ba cách kết hợp điều khoản khác nhau
- Tiêu chí khách quan: căn cứ tôi sẽ đề nghị dùng
- BATNA của tôi: việc tôi làm nếu không thoả thuận được, và cách làm nó tốt hơn trước buổi gặp
- BATNA của bên kia: đường lui tôi đoán họ có
- Nhượng bộ có điều kiện: những gì tôi có thể nhường, và mỗi thứ đổi lấy điều gì
Sai lầm thường gặp khi đàm phán
- Đưa con số trước khi hiểu lợi ích. Con số đầu tiên đưa ra quá sớm trở thành cái neo cho cả cuộc nói chuyện.
- Chia đôi cho nhanh. Gặp nhau ở giữa trông công bằng, nhưng thường bỏ qua những phương án tốt hơn cho cả hai.
- Nhượng bộ không đổi lấy gì. Mỗi lần cho không dạy bên kia rằng ép thêm là có thêm.
- Không có BATNA. Người không có đường lui sẽ thấy thoả thuận nào cũng “đỡ hơn không”.
- Đánh vào con người. Chê bên kia thiếu chuyên nghiệp khiến họ lo giữ mặt thay vì lo giải quyết.
- Coi win-win là nhường cho êm. Mềm với người, nhưng không mềm với lợi ích thật của mình.
- Không ghi lại thoả thuận. Chốt miệng xong, mỗi bên nhớ một kiểu. Gửi tin tóm tắt các điều khoản ngay trong ngày.
Khi cuộc đàm phán là giữa hai người trong cùng một đội đang mâu thuẫn, cách dẫn dắt có khác, xem bài kỹ năng giải quyết xung đột.
Đọc tiếp: kỹ năng bán hàng; góp ý đồng nghiệp.
Tóm lại
- Kỹ năng đàm phán là đạt thoả thuận tốt cho mình mà bên kia vẫn muốn thực hiện.
- Bốn nguyên tắc của Getting to Yes: tách con người khỏi vấn đề, tập trung lợi ích, tạo phương án cùng có lợi, dùng tiêu chí khách quan.
- BATNA là việc bạn làm nếu không thoả thuận được; chỉ nhận thoả thuận tốt hơn BATNA.
- Mỗi nhượng bộ đổi lấy một điều kiện, không cho không.
- Thương lượng win-win nghĩa là cứng với vấn đề, mềm với con người.
Việc làm ngay hôm nay: chọn một cuộc đàm phán bạn sắp có trong tháng này, với nhà cung cấp, khách hay sếp. Điền phiếu chuẩn bị 1 trang ở trên, đặc biệt là dòng BATNA. Nếu dòng đó còn trống, việc đầu tiên trước buổi gặp là làm cho nó có nội dung.
Các kỹ năng giao tiếp nền cho đàm phán nằm trong chủ đề kỹ năng mềm và kỹ năng bổ trợ. Nếu anh chị muốn đội kinh doanh hoặc đội mua hàng luyện đàm phán bài bản, hãy nhận tư vấn.
Câu hỏi thường gặp
Kỹ năng đàm phán khác kỹ năng xử lý từ chối thế nào? ＋
Xử lý từ chối là gỡ một lời phản đối của khách trong một cuộc bán hàng, bạn là bên đang đề nghị. Đàm phán là khi cả hai bên đều có thứ người kia cần, đều có quyền nói không và cùng bàn nhiều điều khoản như giá, số lượng, thời hạn, điều kiện thanh toán.
BATNA là gì? ＋
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) là phương án tốt nhất bạn sẽ làm nếu cuộc đàm phán không đi đến thoả thuận. Khái niệm này do Roger Fisher, William Ury và Bruce Patton đưa ra trong Getting to Yes. Thoả thuận chỉ đáng nhận khi nó tốt hơn BATNA của bạn.
Thương lượng win-win có phải là nhường nhau cho êm không? ＋
Không. Win-win theo cách của Harvard Negotiation Project là cứng rắn về lợi ích của mình nhưng mềm mỏng với con người, và tìm phương án làm chiếc bánh to ra trước khi chia. Nhường cho êm mà thiệt lợi ích thật thì chỉ là thua lịch sự.
Đối phương chỉ ép giá và không chịu nói lợi ích thì làm sao? ＋
Đừng phản đòn bằng một con số khác. Hãy hỏi về tiêu chí: mức giá này dựa trên căn cứ nào, giá thị trường, chi phí hay báo giá của bên khác. Khi cuộc nói chuyện chuyển sang tiêu chí, sức ép giảm và bạn có chỗ để đưa phương án.
Xin tăng ngân sách với sếp có phải là đàm phán không? ＋
Có. Sếp và bạn có lợi ích chung là kết quả của bộ phận, nhưng có mối lo khác nhau. Hãy chuẩn bị như một cuộc đàm phán: lợi ích của sếp, các phương án, tiêu chí đo kết quả và đường lui nếu không được duyệt.
Nguồn tham khảo
- Principled Negotiation: Focus on Interests to Create Value — Program on Negotiation, Harvard Law School (2026)
- What is BATNA? How to Find Your Best Alternative to a Negotiated Agreement — Program on Negotiation, Harvard Law School (2026)
- Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In — Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton · Houghton Mifflin (bản đầu 1981), Penguin (bản cập nhật 2011) (1981)
- What is Distributive Negotiation? (strategies from Negotiation Genius by Deepak Malhotra and Max H. Bazerman) — Program on Negotiation, Harvard Law School (2026)
- When to Come Out Swinging — Kellogg Insight, Kellogg School of Management (nghiên cứu của Adam Galinsky) (2011)
Số liệu trong bài đã được đối chiếu với nguồn gốc · Cập nhật tháng 10/2026
Còn bạn thì sao?
Đội của bạn đang gặp tình huống này thế nào? Nhắn tôi qua Zalo 0911 585 111 — câu hỏi hay sẽ trở thành bài viết tiếp theo.
Giải pháp cho doanh nghiệp
Chia sẻ nhu cầu và nhận tư vấn miễn phí
Nhóm giải pháp
- — Phát triển năng lực lãnh đạo
- — Quản trị sale và nâng cao năng lực bán hàng
- — Kỹ năng mềm và kỹ năng bổ trợ
- — Chuyên môn người làm đào tạo
- — AI cho quản lý và lãnh đạo
Hoặc xem 3 cách làm việc cùng Ngọc.
Tác giả
Đàm Thế Ngọc
Founder & CEO LeaderUp
Hơn 13 năm phát triển năng lực cá nhân và tổ chức, đã đào tạo hơn 10.000⁺ học viên, đến từ 350⁺ doanh nghiệp. Học các chương trình về chiến lược kinh doanh, văn hoá làm việc hiệu suất cao, chuyên môn đào tạo và phát triển nhân sự từ các tổ chức uy tín trên thế giới: INSEAD Business School, Dale Carnegie, FranklinCovey, Landmark Worldwide, CMA Singapore, ATD, Kirkpatrick Partners. Từng phụng sự tại FPT Telecom, Mường Thanh và AIA Việt Nam.
