Đào tạo nhân viên sale mới: lộ trình 30-60-90 ngày

Đào tạo nhân viên sale mới hiệu quả nhất khi được tổ chức thành một lộ trình có chặng, có bài kiểm tra và có mốc quyết định, chứ không phải vài buổi học sản phẩm rồi thả ra thị trường. Lộ trình 30-60-90 ngày chia ba tháng đầu thành ba chặng: 30 ngày học và quan sát, 60 ngày làm có người kèm, 90 ngày chạy độc lập. Mỗi chặng kết thúc bằng một bài kiểm tra cụ thể.

Có một điểm cần phân biệt ngay. Trên mạng, “kế hoạch 30-60-90” thường được giới thiệu như bản kế hoạch mà ứng viên tự viết để gây ấn tượng khi phỏng vấn. Bài này nói về bản khác: lộ trình mà người quản lý thiết kế và điều hành để người mới bắt nhịp nhanh hơn.

Máy bay cần đủ đường băng

Không ai bắt một chiếc máy bay cất cánh ngay từ bãi đỗ. Nó cần một đoạn đường băng để đạt đủ tốc độ, và độ dài đoạn đường đó là chuyện kỹ thuật, không phải chuyện ý chí của phi công.

Nhân viên bán hàng mới cũng vậy. Khoảng thời gian từ lúc nhận việc đến lúc tạo ra doanh thu ổn định là một đặc tính của ngành và của sản phẩm: ngành có chu kỳ bán ba tháng thì không ai rút xuống còn ba tuần bằng cách hô quyết tâm. Michael Watkins, trong cuốn The First 90 Days, gọi thời điểm một người bắt đầu tạo ra giá trị ròng cho tổ chức là điểm hoà vốn (break-even point), và lập luận rằng việc của người quản lý là rút ngắn quãng đường đến điểm đó, chứ không phải giả vờ rằng nó không tồn tại.

Việc của bạn vì thế gồm hai phần: làm đường băng ngắn lại bằng tài liệu, quy trình và kèm cặp, và đừng đo sai trong lúc máy bay còn đang lấy đà.

Chuẩn bị trước ngày đầu tiên

Phần lớn trải nghiệm tệ của người mới xảy ra trong 48 giờ đầu, và gần như luôn vì công ty chưa chuẩn bị. Trước khi người mới đến, hãy có sẵn:

• Tài khoản email, CRM, nhóm chat, quyền xem tài liệu bán hàng
• Một trang mô tả: sản phẩm bán cho ai, giải quyết vấn đề gì, giá và chính sách
• 3 bản ghi cuộc gọi hoặc cuộc gặp mẫu của người làm tốt trong đội
• Danh sách khách để luyện tập, đã tách riêng khỏi danh sách của người khác
• Tên người đồng hành: một đồng nghiệp cùng đội để hỏi những câu nhỏ
• Lịch 30-60-90 đã đặt sẵn trong lịch làm việc, gồm các buổi kiểm tra qua chặng

Mục cuối cùng quan trọng hơn vẻ ngoài của nó. Buổi kiểm tra nào không nằm trong lịch từ đầu thì đến lúc bận sẽ bị bỏ, và lộ trình quay về trạng thái thả nổi.

Quà tặng miễn phí · Template + hướng dẫn

Bộ khung KPI cho đội sale

12 chỉ số KPI có công thức, bảng theo dõi tuần copy thẳng vào Google Sheets và lộ trình áp dụng trong 4 tuần cho đội sale của bạn.

• — Bảng 12 KPI cho đội sale: công thức, tần suất đo, người chịu trách nhiệm
• — Cách phân biệt chỉ số dẫn dắt và chỉ số kết quả, và cách tính ngược phễu từ mục tiêu doanh số
• — Bảng theo dõi tuần theo từng nhân viên, copy được vào Google Sheets, kèm ví dụ điền sẵn cho đội 5 người
• — Lộ trình triển khai 4 tuần và 5 nguyên tắc chống làm đẹp số liệu

Danh xưng

Danh xưng Anh Chị

Họ tên Email

Website

Tôi đồng ý nhận tài liệu và email. Xem Chính sách bảo mật. Nhận tài liệu ngay →

Miễn phí, huỷ đăng ký lúc nào cũng được.

Lộ trình 30-60-90 ngày cho nhân viên sale mới

Bảng dưới là khung chung. Con số cụ thể bạn thay bằng tỷ lệ thật của công ty mình; cách tính ngược từ mục tiêu ra số cuộc hẹn nằm trong bài KPI là gì.

Chặng	Trọng tâm	Người mới làm gì	Quản lý làm gì	Bài kiểm tra qua chặng
Ngày 1–30	Hiểu và quan sát	Học sản phẩm, học chân dung khách, nghe bản ghi mẫu, đi cùng người giỏi, luyện đóng vai	Dạy sản phẩm, cho đi cùng, nghe đóng vai 2 lần/tuần	Thuyết trình lại sản phẩm cho một “khách” là quản lý; trình bày lại 7 bước quy trình bán
Ngày 31–60	Làm có người kèm	Tự liên hệ danh sách được giao, tự gặp khách nhỏ, cập nhật CRM đủ	Nghe lại ít nhất 2 cuộc/tuần và góp ý ngay, dự cùng 1 cuộc gặp/tuần	Đóng vai đạt tối thiểu 3/4 điểm ở cả bốn tiêu chí; có cơ hội thật trên pipeline
Ngày 61–90	Chạy độc lập	Chạy đủ quy trình, tự chuẩn bị, tham gia họp đội như mọi người	Chuyển từ kèm sang huấn luyện qua buổi 1-1 hằng tuần	Đạt chỉ tiêu hành động đã cam kết; có cơ hội ở bước báo giá trở lên

Ba lưu ý khi dùng bảng này:

• Chặng 1 không giao chỉ tiêu doanh số. Giao chỉ tiêu hành động: số liên hệ có kết nối, số cuộc hẹn đủ chất lượng, mức tuân thủ quy trình. Đây là những thứ người mới kiểm soát được ngay từ tuần đầu.
• Chặng 2 là chặng quyết định chất lượng. Phần lớn tiến bộ đến từ việc quản lý nghe lại cuộc gọi thật và góp ý trong vòng 24 giờ, không đến từ buổi học thêm.
• Chặng 3 chuyển vai. Bạn thôi làm người dạy, bắt đầu làm người huấn luyện: hỏi nhiều hơn chỉ, để người mới tự tìm ra cách sửa. Cách đặt câu hỏi huấn luyện nằm ở bài họp 1-1 với nhân viên.

Bài kiểm tra qua chặng nên trông như thế nào

Một buổi “đánh giá cuối tháng” chung chung thường kết thúc bằng câu “em cố gắng thêm nhé”, và không ai biết cụ thể phải cố gắng điều gì. Hãy thay bằng bài kiểm tra có tiêu chí viết sẵn:

Mốc	Hình thức	Đạt nghĩa là
Ngày 30	Thuyết trình sản phẩm 10 phút, quản lý đóng vai khách hỏi 5 câu khó	Trả lời đúng 4/5 câu, không đọc tài liệu, gọi đúng tên vấn đề của khách
Ngày 60	Đóng vai bán hàng 15 phút, chấm theo 4 tiêu chí thang 1–4	Tối thiểu 3 điểm ở cả bốn tiêu chí: hỏi và nghe, hiểu vấn đề, xử lý từ chối, chốt bước tiếp theo
Ngày 90	Xem số liệu thật và pipeline cùng nhau	Đạt chỉ tiêu hành động; có cơ hội thật ở bước báo giá trở lên; cập nhật CRM đầy đủ

Bốn tiêu chí chấm ở ngày 60 là đúng bốn tiêu chí dùng khi phỏng vấn, trong bài cách tuyển nhân viên kinh doanh. Dùng chung một thang từ lúc tuyển đến lúc đào tạo giúp người mới biết mình đang được đo bằng gì ngay từ buổi gặp đầu tiên.

Hai lỗi về nhịp độ mà quản lý hay mắc

Lỗi thứ nhất: dạy quá nhiều trong tuần đầu. Người mới ngồi nghe ba ngày liền về sản phẩm, tính năng, lịch sử công ty, rồi quên gần hết. Kiến thức chỉ bám khi có chỗ để dùng. Hãy xen kẽ: học nửa buổi, nghe bản ghi hoặc đi cùng nửa buổi, và để họ gọi cuộc điện thoại thật từ tuần đầu tiên, dù chỉ là cuộc gọi xác nhận thông tin.

Lỗi thứ hai: bỏ mặc sau tuần thứ hai. Giai đoạn nguy hiểm nhất không phải tuần đầu mà là tuần ba đến tuần sáu, khi sự hào hứng đã hết, kết quả chưa có, và người mới bắt đầu nghi ngờ lựa chọn của mình. Đây đúng là lúc lịch kèm cặp hay bị huỷ vì quản lý bận. Hãy giữ các buổi nghe lại cuộc gọi trong giai đoạn này như giữ một cuộc hẹn với khách lớn.

Khi người mới chưa đạt ở mốc 30 hoặc 60

Chưa đạt ở một mốc không có nghĩa là dừng. Nhưng nó cần một phản ứng cụ thể, không phải một lời động viên.

1. Xác định thiếu ở đâu: thiếu kiến thức, thiếu kỹ năng, hay thiếu hành động? Ba nguyên nhân này có ba cách chữa khác nhau.
2. Thiếu kiến thức thì bổ sung tài liệu và kiểm tra lại sau một tuần.
3. Thiếu kỹ năng thì tăng luyện đóng vai và nghe lại cuộc gọi, không phải giảng thêm lý thuyết.
4. Thiếu hành động là trường hợp đáng lo nhất, vì nó thường liên quan tới động lực hoặc sự phù hợp với nghề. Hãy nói thẳng, sớm, bằng số liệu, trong một buổi 1-1 riêng.
5. Ghi lại thoả thuận: trong hai tuần tới cần thấy gì, và nếu không thấy thì điều gì xảy ra.

Đến ngày 90, bạn ra quyết định bằng tiêu chí đã thống nhất từ tuần đầu. Giữ một người rõ ràng không hợp quá mốc đó thường tốn hơn nhiều so với việc dừng đúng lúc: không chỉ tốn lương, mà còn tốn vùng khách hàng đã giao và ảnh hưởng tới tinh thần của những người đang làm tốt.

Sai lầm thường gặp khi đào tạo nhân viên sale mới

• Đào tạo bằng cách cho ngồi nghe người cũ gọi điện cả tuần. Quan sát là cần, nhưng không thay được việc tự làm và được góp ý.
• Giao chỉ tiêu doanh số ngay tháng đầu. Đo sai thứ, tạo áp lực sai chỗ, và dễ khiến người mới hứa bừa với khách.
• Không có tiêu chí qua chặng. “Em thấy bạn ấy cũng ổn” không phải tiêu chí.
• Giao hết cho một khoá học bên ngoài. Khoá học cho kiến thức chung; thứ người mới cần là phản hồi trên chính cuộc gọi của họ, với khách của công ty bạn.
• Người kèm không có thời gian. Nếu quản lý không dành được 2 giờ mỗi tuần cho người mới trong 60 ngày đầu, hãy hoãn việc tuyển lại.
• Không cập nhật tài liệu sau mỗi lần tuyển. Mỗi người mới sẽ hỏi những câu giống nhau. Ghi lại câu trả lời, và lần tuyển sau đường băng của bạn ngắn hơn.
• Quên nói về thu nhập. Người mới cần biết rõ sau 90 ngày thu nhập sẽ tính thế nào: xem bài cách chia hoa hồng cho nhân viên kinh doanh.

Lộ trình 90 ngày chỉ phát huy khi gắn vào nhịp vận hành chung của đội: xem bài trụ cột quản lý đội sale và bài quy trình bán hàng B2B. Các bài khác nằm ở trang Kinh doanh.

Tóm lại

• Tính thời gian đào tạo bằng chu kỳ bán hàng, không bằng số buổi học.
• Lộ trình 30-60-90 do quản lý điều hành: học và quan sát, làm có người kèm, chạy độc lập.
• Tháng đầu giao chỉ tiêu hành động, chưa giao doanh số.
• Mỗi chặng kết thúc bằng bài kiểm tra có tiêu chí viết sẵn, dùng chung thang điểm với lúc phỏng vấn.
• Giai đoạn nguy hiểm nhất là tuần ba đến tuần sáu; đừng huỷ lịch kèm trong giai đoạn này.
• Ngày 90 ra quyết định bằng tiêu chí đã thống nhất từ tuần đầu.

Trước khi đào tạo người mới, chủ doanh nghiệp nên tự bán được: xem kỹ năng bán hàng cho chủ doanh nghiệp.

Việc làm ngay hôm nay: mở lịch, đặt sẵn ba buổi kiểm tra qua chặng cho người mới gần nhất của bạn, vào đúng ngày 30, 60, 90. Viết vào phần mô tả mỗi buổi tiêu chí đạt. Nếu bạn muốn dựng lộ trình đào tạo cho cả đội, bạn có thể chia sẻ nhu cầu để nhận tư vấn.